Notes de terrain

Leçons de fondateur

Une idée n’est pas un MVP — et c’est dans cet écart que la plupart des fondateurs s’enlisent

Par Alaaddine Nasloubi · Cofondateur & CEO, Fufills

Quand nous avons lancé Fufills, l’objectif n’a jamais été de construire quelque chose de parfait. C’était de construire quelque chose de réel — restreint, sans éclat, mais fonctionnant réellement de bout en bout pour un vendeur, sur un marché, avec un moyen de paiement.

Beaucoup de fondateurs confondent une idée avec un produit minimum viable. Une idée est la description d’un problème et d’un espoir. Un MVP est la plus petite chose qui survit au contact d’un client payant. La distance entre les deux est l’endroit où la plupart des entreprises meurent en silence, car peaufiner le plan donne une impression de progrès alors qu’il n’apprend rien.

Ce qui nous a fait avancer, ce n’était pas un meilleur pitch. C’était de livrer une version qui nous gênait un peu, d’observer où elle cassait et de réparer ce qui comptait le plus pour la personne à l’autre bout. Le COD transfrontalier est impitoyable ainsi : on découvre très vite si la commande se confirme, si le colis arrive et si l’argent revient.

Si vous êtes assis sur une idée, la question la plus utile n’est pas « est-elle bonne ? » mais « quelle est la plus petite version que je peux mettre devant un vrai acheteur ce mois-ci ? »

Opérations

Pourquoi le paiement à la livraison gagne encore en Amérique latine

Par Alaaddine Nasloubi · Cofondateur & CEO, Fufills

Ceux qui n’ont jamais opéré en Amérique latine ont tendance à voir le paiement à la livraison comme un pis-aller primitif — quelque chose que les marchés « dépasseront » dès que cartes et portefeuilles s’imposeront. Sur le terrain, c’est tout autre chose. Le COD n’est pas une limite que les acheteurs tolèrent ; pour une grande partie d’entre eux, c’est le moyen de paiement auquel ils font le plus confiance.

Quand un acheteur peut inspecter le produit à sa porte avant que le moindre argent ne quitte ses mains, le risque perçu d’acheter à un vendeur inconnu tombe presque à zéro. C’est cette confiance qui débloque le premier achat — et le premier achat est le plus difficile à gagner quand on est une marque étrangère sans réputation locale.

Le revers, c’est que le COD est lourd sur le plan opérationnel. Vous supportez le coût de la livraison avant d’être payé, vous gérez les taux de refus et de retour à l’origine, et vous rapprochez l’argent sur un paysage de transporteurs fragmenté. Les vendeurs qui greffent le COD sur un système pensé pour la carte se trompent souvent sur l’économie et concluent que le marché ne fonctionne pas.

Ça fonctionne — mais seulement si tout le flux est pensé autour de l’espèce dès le départ : confirmation à barrière stricte avant expédition, sélection du transporteur par zone, qualité des adresses, tentatives de livraison et rapprochement. Réussissez cela et le COD cesse d’être une friction pour devenir la raison pour laquelle les acheteurs disent oui.

Logistique

Bâtir un réseau logistique sur 16 marchés

Par Alaaddine Nasloubi · Cofondateur & CEO, Fufills

De l’extérieur, « un réseau sur 16 marchés latino-américains » ressemble à une carte avec des lignes. De l’intérieur, c’est une centaine de petits accords, chacun avec ses particularités, assemblés jusqu’à ce que le vendeur les vive comme un seul service fiable.

Aucun transporteur ne couvre tout correctement. La couverture, la vitesse de livraison, la gestion du COD et la fiabilité varient non seulement d’un pays à l’autre mais d’une région à l’autre au sein d’un même pays. Le travail consiste à choisir le bon partenaire pour chaque axe selon la performance historique — pas un contrat figé par pays — à le tenir à un standard et à disposer d’une solution de repli quand l’un sous-performe.

La couche technologique est ce qui rend cela gérable. Si la confirmation, l’expédition, la livraison et la boucle d’encaissement vivent dans un seul système, on voit où ça casse et on contourne. Sans cette visibilité, on avance à l’aveugle à l’international — et en COD, les opérateurs aveugles perdent de l’argent en silence jusqu’à ce qu’il soit trop tard.

Le but n’est pas de posséder chaque camion. C’est de faire en sorte que l’expérience du vendeur ressemble à une seule entreprise, même quand il y en a plusieurs.

Stratégie

Pourquoi les fondateurs de la région MENA devraient regarder vers la LATAM

Par Alaaddine Nasloubi · Cofondateur & CEO, Fufills

Il existe une idée tacite, chez beaucoup d’entrepreneurs au Maroc et dans le monde arabe, selon laquelle une expansion sérieuse signifie l’Europe ou le Golfe. Ce sont de vrais marchés. Mais ils sont aussi saturés, et l’écart entre ce qu’un petit vendeur peut offrir et ce qui existe déjà est mince.

L’Amérique latine est l’opportunité inverse : vaste, en croissance rapide et mal servie par une bonne infrastructure. Les barrières qui font fuir — logistique, culture du paiement en espèces, réglementation — sont précisément ce qui crée de la place pour les nouveaux venus prêts à faire le travail opérationnel. La difficulté est un rempart quand on est du bon côté.

Je ne dis pas que chaque fondateur de la région MENA devrait pivoter vers la LATAM demain. Je dis que la région mérite d’être sur la liste, et que les raisons pour lesquelles on l’écarte sont généralement celles qui justifient un examen sérieux. Cette conviction est la raison d’être de Fufills.